7 правил в переговорном искусстве.
От процесса ведения переговоров зависит не только заключение сделки, но и репутации компании. Поэтому стоит запомнить определенные правила переговоров, которые помогут сделать переговоры более эффективными.
1. Умейте слушать
Это очевидное, но самое важное правило в переговорах. Довольно часто переговоры заходят в тупик, потому что один или оба участника говорят, но не слушают: вместо диалога получается обмен монологами.
Естественно, что в таком случае говорить о результативности переговоров не приходится.
2. Используйте «принцип сэндвича»
Никогда не скрываете отрицательные моменты своего предложения, которые в итоге могут повлиять на принятие решения. Начинайте переговоры с изложения положительных сторон, только потом можно противопоставлять им отрицательные. Если собеседник сначала услышит о негативных моментах, он внутренне напряжется и может проигнорировать позитивные.
Заканчивайте на позитивной ноте, ведь первое и последнее высказывание запоминаются лучше, чем середина.
3. Соблюдайте правильный темп и громкость речи
Во время переговоров нужно соблюдать вежливый тон — дружелюбный или нейтральный. Избегайте сарказма и любых высказываний, которые партнер по переговорам может счесть оскорбительными.
Не повышайте голос; некоторые люди начинают говорить громче, увлекшись темой, но собеседник может воспринять это как признак агрессии.
Суммарное впечатление от переговоров на 80% определяется тем, как мы начинаем и заканчиваем свою речь.
4.Разговаривайте на равных
Во время переговоров нужно помнить, что вы с партнером находитесь на равных. Не нужно пытаться загнать его в угол, понижая его статус, но при этом и свой статус не принижайте: у вас обоих должна быть возможность «сохранить лицо».
5. Не надейтесь на свою память
В течение переговоров не полагайтесь на свою память, обязательно делайте заметки, даже если ведется протокол. Обязательно записывайте все то, с чем вы согласились, а также свои обещания, чтобы впоследствии точно и аккуратно их выполнить.
В конце переговоров еще раз озвучьте окончательные результаты переговоров и обязательно зафиксируйте их письменно, чтобы избежать возможных недоразумений.
6. Не перегружайте речь длинными предложениями
Говорите короткими предложениями. По статистике большая часть взрослого населения не улавливает сразу смысл фразы, если в ней больше 13 слов. Или если фраза длится без паузы больше 6 секунд.
7. Внешний вид
Все мы знаем, встречают по одежке. И хотя результат переговоров больше зависит от вашего ума, чем от внешности, преодолеть первое негативное впечатление бывает очень сложно. Лучше его вообще не создавать. Для этого на переговоры надо правильно подобрать одежду и обратить внимание на свою мимику и жесты.
